影像干貨，不要隔靴搔癢的反思，不要盲人摸象的真理！
時間：2020-08-11 來源：
21世紀初，影像行業和數字印刷行業一樣，遭逢巨變：一方面，傳統膠片影像向數字影像轉變；另一方面，數字印刷技術逐漸興起。
與之相應的也是命運兩重天：影像巨頭柯達轟然倒下、富士被迫轉型；IT巨頭惠普揮師數字印刷市場，風生水起。
剛開始時，這兩個行業之間交集并不多，但自從惠普收購的Indigo電子油墨數字印刷機登陸國內市場后，相關廠家就不遺余力地宣傳鼓動數字印刷行業從業者去開拓影像市場。
近20年，印刷設備不斷更新換代，吃螃蟹的人一茬又一茬往里沖，可是真正在影像行業立住腳的人鳳毛麟角，取得成功的企業更是寥寥無幾，包括惠普一力推廣的喀（咔）嚓魚照片沖印項目，經過10年的掙扎，最后也不得不關停。
《數字印刷》雜志自創刊以來，所刊登影像行業成功開拓市場的經驗文章，或折戟沉沙的反思文章數不勝數。
作為一個橫跨兩個行業的活化石級別的從業者，筆者總感覺要么是成功無法復制，要么是反思如隔靴搔癢，或是盲人摸象般篤定自己找到了（局部）真理。
究其原因，筆者覺得是看問題的角度不同所導致的行業認識偏差：大家基本都是從數字印刷從業者的角度來看數字影像。本文，筆者嘗試從數字影像從業者的角度來談談數字印企應如何開拓數字影像市場，希望可以給同行們一些幫助。
數字印企很少探尋數字影像行業的本質，但這是把握行業演變軌跡和不斷創新的源泉所在。
對行業本質的拷問和追尋，是每個從業者的初心，是激勵創業者的源動力。每個創業者對行業本質的理解和追求，決定了企業的發展方向、格局和前途。
1839年攝影術的發明，被歷史學家稱為繼印刷術發明后人類最偉大的發明，讓人類的真實影像永久保存成為現實。
正如杭州一家做證件照拍攝的公司，夫妻兩人從一所高校小店起家，短短幾年間，在全國開出了一百多家連鎖店。他們把公司起名為海馬體，用這個醫學名稱做店名，暗示這是一家給消費者創造永久記憶的影像公司。把自己對行業本質的理解直接用科學名稱展示出來，給消費者耳目一新之感。
由此可見，如果想在數字影像領域創業，就要有效地提煉出行業本質，否則無法形成企業獨有的文化價值和使命，也沒有強烈的辨識度。
更重要的是，每個行業都在科技變革和消費習慣的演變中，不斷發展前行，只有牢牢把握行業本質，才能堅持初心，正確判斷行業發展趨勢。
而想要建立自己的行業本質概念，就必須清楚照片背后隱藏的秘密，理解影像對個人、對企業、對國家意味著什么。
筆者經過多年思考，總結了照片背后的3大價值，希望對大家認識行業本質提供有益參考：
歷史價值（時間屬性）
美學價值（審美屬性）
傳播價值（信息屬性）
數字印企對數字影像行業的產業鏈價值認識深度不夠，導致定位模糊，無法在相應的價值鏈上全力以赴。
隨著社會化分工越來越細，各行業都形成了完整的產業鏈，數字影像也一樣。嚴格來說，數字影像不是一個行業，而是一個可以被幾個行業應用的科技工具集合體——各種不同的數字成像技術所涉及的行業，如影樓業、沖印業、圖文廣告業、裝飾畫、藝術品復制行業等，以上幾個角色的疊加廣義被稱之為數字影像行業。而本文所談到的則是狹義上的數字影像行業，主要指的是影樓和照片沖印行業（下同）。
筆者抽離具體的行業細節，從影像行業全局著眼提煉出數字影像行業的產業鏈應該是：
①創造與記錄影像
②設計與編輯影像
③沖印與裝幀影像
顯而易見，在這個鏈條上，價值也是由高到低排列。數字印企想進入數字影像行業，對自己的定位一定要十分明確 ：是做全產業鏈，還是做單項？一般數字印企多選擇以③為主，慢慢向②延伸。但恰恰就是這個選擇，讓許多數字印企發現自己是到這個行業來渡劫的，而非跨界打劫！
那么從③和②走向①，有可能嗎？有，但同樣也很有難度，一個是2B業務，一個是2C 業務。
一個做數字印刷的朋友，通過給一家有實力的兒童影樓做促銷雜志冊，讓他見識了影樓的高營業額、高毛利，同時對成本不到20元/本的相冊竟被賣到了200元以上，羨慕不已，問我有什么辦法可以跳過影樓直接把相冊賣給終端顧客？
我反問他，你覺得顧客出這么高的價格，是要一本冊子嗎？創造影像的企業擁有終端消費者，必定在產業鏈上處于主導地位，獲取高額利潤，產業鏈下游則是通過給上游提供配套服務賺取利潤。
數字印企進入數字影像行業，對處于產業鏈的哪個位置，一定要有一個清晰的認識，要明確知道自己發力的邊界和方向。最忌諱認識不明，戰略搖擺不定。
數字印企對數字影像行業的市場細分不夠明確和精準，導致很難匹配有效戰略。通過對數字影像市場進行有效的分類，能幫我們找到適合的細分市場。
民用消費市場
以個人或家庭使用為目的形成的市場。
特點是：照片來源復雜，質量參差不齊；需求不規律，線下需求下降得厲害。但是民用消費市場獲取數字照片便利，總體需求其實是增長的，因而長尾效應十分明顯；消費需求不易被激發，網絡是主要消費途徑。
商用市場
以經營需求為目的的商業市場，又可細分為專業型影像市場和商務型影像市場。其中，專業型影像市場，又可以簡稱為影樓后期市場，指專門給影樓提供生產制造的市場。
特點是：影像畫質要求高，色域范圍廣，要求肉眼無網點……一般的四色印刷很難滿足要求，同時照片要求調色精修、產品制作精良、單價低、量大。這是一個每年擁有千億元級別的大市場，在中國拍結婚照、兒童生日照、畢業紀念照的消費習慣已經形成，現在數字印企進入數字影像行業大多是奔著這個細分市場來的。
商務型影像市場
與廣告公司、商業攝影相配合的傳統圖文市場。
特點是：客戶價格不敏感，交貨時間嚴格；產品主要集中在銅版紙形態的印刷品，同時產品形態變化不大（畫冊、標書、菜譜等），設計水平要求高。
綜上分析，影樓后期市場是數字印企進入數字影像行業最容易獲得成功的細分領域：體量足夠大——千億元級別；市場需求旺盛——剛需市場配套；經營具有持續性。在可以預見的未來，數字影像行業只會不斷向前蓬勃發展與演化，不會被淘汰，除非人類用另一種方式記錄影像。
由于行業的隔閡，數字印企無法有效整合數字影像行業的資源，達到事半功倍的目的。
俗話說，隔行如隔山。數字印企進入影樓后期市場，就面臨著如何跟影樓老板、后期制作公司打交道。
舉一個常見的例子，數字印刷行業對印品返工的潛規則是：印刷后的色彩明顯跟屏幕顯示的不一樣。但是對影樓老板來說，照片印刷色彩即使是跟原文件相同，但是如果出現色彩不好、照片過暗等問題，一樣要求返工。他們的潛意識就是，把照片美化、校正色彩就是照片輸出機構的義務。
這個沖突是兩個行業驗收標準不一致所導致的，更是行業隔閡的冰山一角。在商業運作的每個環節幾乎都發生著類似的沖突和商業習慣差異導致的糾紛，一旦處理不好，影樓老板會覺得你的服務不好，花費巨大推廣成本引來的客戶就面臨著流失，更麻煩的是，影樓老板也有一個行業圈子，你的口碑說不定會影響到其他影樓老板的決策行為。
就筆者所知，即使實力雄厚如東莞虎彩，也花了三、四年時間才逐漸適應影樓后期市場，這還是他們引入非常熟悉影樓后期市場從業者進入管理層后的結果。
作為一個外來者、后入場的玩家，想在這個本來就競爭激烈的市場分一杯羹，識水性、懂規則是起碼要求。找到懂行業，又能調動這個行業各種資源的人才，是保證成功的捷徑。進入后，數字印企還要利用自身優勢，盡快打造出一兩個具有爆品特性的影像產品，憑此闖出一條路來，否則只能走價格戰的老路。
作者 丨林宏義 時光傳媒數碼影像制作有限公司
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