當下印刷包裝企業如何出海淘金？聽聽阿里巴巴怎么說
時間：2020-08-28 來源：
2020年5月26日，由中國印刷科學技術研究院、科印傳媒主辦，科印網承辦、阿里巴巴作為戰略支持的2020中國印刷業互聯網創新節·云端峰會在線上成功拉開帷幕。會上，阿里巴巴國際事業部包裝印刷行業區域負責人涂健輝以《阿里巴巴國際站數字化出海與服務體系》為題進行了分享，以下為演講整理。
這次疫情對于我們整個全球的經濟、政治、貿易都有產生了非常大的影響，我們中國目前經濟已經到了復蘇的階段，而我們全球大部分國家還處在抗疫初期。這對于中國制造來說是非常大的機遇，當然這也是挑戰。
中國企業的發展機遇
目前，我們在全球已經有超過100多場展會宣布取消或者是延期，由于線下展會停擺，線上已經成為我們和買家建立聯系的唯一方式。所有企業來都會去思考，如何在危機中借助互聯網尋找新的生意機會點；如何通過我們跨境電商的方式，更好地挖掘我們的客戶，以及服務好我們的客戶，從而進一步促進生意的開展。
當下市場供需變化
在疫情背景下，市場買賣雙方的供需關系也發生了變化。從當下來看，很多買家的需求受到了抑制，我們認為在疫情結束以后，市場會爆發一次報復性的采購行為，就像彈簧一樣，對于整個需求側的壓抑得越重，后期整個的采購需求也會越加猛烈。此外，海外買家會進一步對供應商在產品價格等方面進行對比，更加謹慎地進行選擇，并在環境的壓迫下，將交易轉移至線上進行。
而對于國際賣家來說，線下展會已無法正常舉行，線上已經成為我們和海外買家溝通的唯一方式。而像韓國、日本等國家的整個生產也受到了疫情影響，并對生產行業的上下游造成了連鎖反應，這對于已經正式復工復產的我國企業來說，是一個機遇。
政府在外貿政策上的支持
目前，政府已經出臺了多項政策，包括完善出口退稅政策，提高出口退稅效率，增加外貿信貸和保險等，用以穩定外貿市場。
除此以外，政府還新增了46個的綜試區，到目前為止，全國已經建立了100多個的跨境電商的綜試區。而且今年6月的廣交會也會第一次在線上舉。這些對于很多的商家來說，也是非常重要的機會。
阿里巴巴國際站助力海外貿易發展
在這樣的背景下，如何在危機中找到新的生意增長點，對于所有企業來說都至關重要。
企業如何在危機中需求機會點
對于所有企業來說，無論企業規模有多大，都會經歷4個周期：起始期、成長期、成熟期和衰退期，并且在每個期間都會有遇到不同的問題。那么，一個企業如何更好的持續成長？
在整個的生命周期中，企業在衰退期前，或是在剛進入到衰退期時，應該去做哪些動作？第二曲線在這個過程中就顯得至關重要。因為這條曲線意味著你通過哪些方法，讓整個企業擁有更強大的生命能力？隨著數字經濟時代的來臨，針對這樣的新市場和新買家，企業是否已經做好了準備，以新的方式開展業務，這都是企業需要去思考的問題。
20多年來，阿里集團伴隨中國外貿不斷成長，包括說我們阿里巴巴國際站這個平臺，在長時間地外貿探索中，已經擁有了豐富的外貿數據積累。從2018年到現在，我們整個買家規模的增長達到了1300%，全球活躍買家數超過了2000萬。整個買家側的數據呈指數級增長。那么到底會有哪些買家會通過阿里巴巴國際站這個平臺，去選擇我們的供應商呢？
從結構上來看，在整個買家類型中，零售商和批發商已經占到了全體買家的46%。其中又細分為輕定制和重定制兩類，重定制在其中占比為31%，輕定制為69%。這也意味著，輕定制逐漸受到更多客戶的青睞，海外買家需要更多柔性化定制產品，或者說他們更需要的是外包裝的輕微變化，以此能夠快速地賣給終端的買家。這樣需求輕定制的買家群體，相關企業可以對其進行重點關注。
精準開辟第二曲線，打造差異化運營
我們整個平臺，實行“雙賽道”模式，第一條賽道是我們的現貨買家，這一類買家群體非常注重產品的本身屬性和交期。為此，我們推出了現貨頻道和折扣頻道等場景。
第二條則是定制買家，這類買家更綜合關注商家的規模、生產能力、服務能力以及研發能力。對此，我們也推出了比如搜索以及RFQ，即采購直達等定制化的廣告營銷場景。
當下，很多海外買家可能沒有那么多時間和精力去一一搜索需要的產品，更多會直接將需求發送到平臺上，然后有賣家在我們的平臺進行搜索，并直接基于買家的需求發報價，從而實現買賣雙方更為快速和精準的匹配。
現在，我們整個國際站更為注重如何通過多品類實現市場精細化的運營。“雙賽道”的設立，首先要求企業要明確客戶類型。在場景定制方面，每一個場景都對應不同的買家群體。
以我們9月份的采購節為例，可以看到整個9月份在定制市場上，整個循環轉化同比增長達39%，整個快速交易市場的支付轉化率同比增長了20%。這說明在分層分場景的環境中，買賣雙方在需求上的匹配更加精準，買家可以在平臺上更好地找到心儀的賣家，而賣家也能夠找到其所想要的買家群體。
同時，為確保整個買賣雙方的履約動作，在交易側我們建立全球范圍的支付結算網絡，買賣雙方可以選擇由阿里巴巴作為第三方擔保責任人去做擔保交易，也可以進行線下交易。我們今天會為雙方提供一個數字化關務服務，提高我們整個關務的服務能力，另外我們還配有數智化的物流，隨時提供具備競爭力的物流方案。
完善服務體系，打造重點行業產業帶
除此以外，我們會將每一個進入到阿里巴巴國際戰略商家，分別列入到不同的服務體系內，并按照對應的服務體系去執行。以華東大區為例，整個商家類型分為未上線的商家、基礎商家、星級商家、KA商家和KOL商家，針對每一類的商家群體，我們都會有不同的服務體系。
針對未上線的商家，會有“無憂啟航”協助其完成平臺的基建和旺鋪的裝修；對于基礎商家，我們會實行“引航計劃”，快速夯實商家的基礎服務能力；另外還有面向星級商家的“啟航計劃”和面向KA商家的“領航計劃”。目前，我們已經在上海兩年多的時間里舉辦了一個項目——“互相領航”，以此更加優質地服務所有商家群體，而我們的D星社和鐵軍商學院，也是如此。
目前，阿里巴巴正嘗試在全國范圍打造包括印包行業在內的重點行業產業帶，以上海為主要試點，對整個行業在縱深垂直領域開展招商和育商工作。針對每一個行業帶的商家，我們會有不同的權益，并在線上設立專區。針對整個印包行業，我們主要劃分為環渤海、長三角以及廣州深圳三個產業帶，針對這樣的產業帶，我們會有線上專區、各種主題館、品牌館等營銷場景，幫助我們的商家獲取更多的流量。
四大舉措，助力企業同心戰疫、數字出海
針對當下環境，阿里巴巴國際站將通過四大措施幫助所有商家，同心戰疫。
最后，將馬老師的一句話送給大家：“沒有歷史性挑戰，何來歷史性機遇？”疫情期間，我們希望所有企業都能夠找到更好的生意機會點，以新的渠道，新的方式迎來更好的發展。