19世紀英國政治家本杰明·迪斯雷利的小說《年輕的公爵》中，有一處對賽馬比賽的精彩描寫：兩匹奪冠聲最高的良種馬一路領先，全場都在翹首以盼冠軍的誕生，但在最后緊要關頭，一匹不起眼的黑馬，忽然從后面奮力追趕而來，以風馳電掣般的速度率先抵達終點，留下一片喧嘩與驚訝。

此后，“黑馬”便形容那些實力難測的競爭者或出人意料的優(yōu)勝者。印刷行業(yè)便有這樣一匹名不見經(jīng)傳的“黑馬”，公司規(guī)模不大，成立時間僅2年，但卻在高手林立的高速噴墨印刷設備市場中分得了“一杯羹”。

高速噴墨印刷設備最近幾年發(fā)展呈“井噴”趨勢，根據(jù)科印傳媒發(fā)布的“2020‘高速噴墨印刷在中國’裝機量”調查報告顯示，2018和2019年，高速噴墨印刷設備當年的裝機量分別為55臺和107臺。

而這家公司不到2年時間

總裝機量超過了40臺。

即使在受疫情重挫的2020年，

截至目前也完成了11臺的裝機。

 

如此速度，令人嘆服，也令人不解，

這匹“黑馬”從何而來？

強勢入場的背后，有何絕招？

盈科杰在業(yè)內(nèi)是絕對的生面孔，但其創(chuàng)始人都是行業(yè)的專家與前輩。《說文解字》中有言：“木下曰本”，盈科杰之所以能在短時間內(nèi)枝繁葉茂，究其原因，是其創(chuàng)始人在印刷行業(yè)深耕多年，根本牢固。

制造領域的核心在于技術，而盈科杰負責研發(fā)的是行業(yè)的大佬級人物——董瑛。這位山東大學計算機專業(yè)第一屆畢業(yè)生，曾參與過“748工程”。參加工作后，董瑛輾轉過多個領域與崗位，扎入印刷行業(yè)后，2年的時間跑遍了全世界，拜訪了主要的噴頭、耗材、相關設備供應商，積累了大量行業(yè)信息。

高速噴墨印刷技術于drupa 2008首次亮相，之后國內(nèi)外供應商紛紛對該技術進行研發(fā)，中國市場也由緩慢啟動到蓬勃發(fā)展，董瑛正是這一系列歷程的見證者、參與者，所以其在印刷行業(yè)的積累是不言而喻的。

山東盈科杰數(shù)碼科技有限公總經(jīng)理 譚明

譚明是盈科杰的創(chuàng)始人之一，資歷雖不如董瑛“老”，但也在這個行業(yè)摸爬滾打了20余年。

畢業(yè)于北京印刷學院印刷技術專業(yè)的譚明，1997年走出校門后，一直從事與印刷行業(yè)相關工作，做過電分、桌面制版、技術服務、銷售等崗位，涉足過代理、直銷等不同領域，在企業(yè)負責印刷設備銷售工作時，跑遍整個中國，成為銷售冠軍、銷售總經(jīng)理、分公司總經(jīng)理，對中國印刷市場有著入木三分的理解。

而另一位創(chuàng)始人周京福，畢業(yè)于西安理工大學印刷機械專業(yè)，一直從事技術方面的工作，對技術開發(fā)與技術服務有多年的經(jīng)驗與實踐。

所以，盈科杰的發(fā)展，并不是從0到1的建立，而是如火山一般蓄勢已久，當遇東風時，便可子彈上膛，精準出擊。

董瑛在噴墨領域勤勤懇懇奮斗小半生，但這個領域還是有他未竟的理想，那就是“按照自己的想法做一番事業(yè)”，于是他找到譚明與周京福，3人一拍即合。

之后，董瑛便著手組建研發(fā)團隊，快馬加鞭地投入到了研發(fā)工作中。2018年6月，盈科杰正式成立，董瑛任董事長、譚明任總經(jīng)理，周京福任副總經(jīng)理。2年的時間，盈科杰研發(fā)工作碩果累累。

在杭州、西安等多地建立研發(fā)中心，

與浙江大學達成戰(zhàn)略合作關系，

已經(jīng)獲得及正在申請的發(fā)明專利、

實用新型專利、

軟件著作權共幾十項。

高速黑白雙面噴墨輪轉數(shù)字印刷機INKJ DT6600

實力如何，一目了然。

決定創(chuàng)業(yè)后的3人將盈科杰發(fā)展第一階段的主攻方定為高速寬幅噴墨輪轉印刷設備，第一款拳頭產(chǎn)品為高速黑白雙面噴墨輪轉數(shù)字印刷機INKJ DT6600。但如何在品牌知名度不高、沒有裝機量的情況下，快速打入市場、獲得用戶認可是個難題。為此，盈科杰實行了一項頗為大膽的戰(zhàn)略——先定價后研發(fā)，當然這是基于其對外部市場的深刻洞察以及對自己實力足夠了解的基礎上做出的決定。

首先，當時國內(nèi)市場上的噴墨輪轉印刷設備有相當大部分都是進口設備，售價均在1000萬元以上，甚至逼近2000萬元，國內(nèi)同類噴墨設備雖然在價格上有優(yōu)勢，但也需要大幾百萬元。受多種因素影響，中國印刷企業(yè)的利潤率不高，引進這樣一臺設備，需要10年甚至更久的時間才能收回成本，一般印刷企業(yè)可接受的投資回報年限不超過3年，這也是噴墨輪轉印刷技術早就問世，卻遲遲未引爆中國市場的重要原因。

 

基于此，盈科杰經(jīng)過一番市場考察以及詳細的推演后，將自己的產(chǎn)品定價在400萬元以內(nèi)，如此一來，大部分印刷企業(yè)可在一年，最多一年半的時間內(nèi)收回成本。根據(jù)此目標，盈科杰再進行研發(fā)與組織生產(chǎn)。

 

其次，盈科杰根據(jù)定價將自己的利潤設定在一個合理范圍內(nèi)，使其既能滿足市場需求，又能維持公司正常運營，保證長遠發(fā)展。

 

最后，盈科杰敢于走性價比路線，是因為其有一套自己的管理模式和方案機制降低成本。其中，譚明在印刷市場上沉浸多年，熟悉印刷企業(yè)需求，了解客戶發(fā)展痛點；董瑛因為多年積累，如老馬識途一般，知道設備研發(fā)過程中的所有難點、關鍵點，在保證設備性能優(yōu)秀與印刷質量上乘的基礎上，最大化地降低成本。

 

而為了實現(xiàn)這一目標，公司在選址上也頗費心思。這個地點可以是北京，畢竟公司創(chuàng)始人在這里打拼多年，家庭、人脈關系等都成熟完善；也可以是杭州，這里不但是新興的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)基地，還是盈科杰的研發(fā)中心。但是，幾經(jīng)考慮后盈科杰最終將地點定在了山東濟南，主要有以下幾點原因：

如此一來，盈科杰將自己的人力資源成本降低了一半，但卻搭建了極為優(yōu)秀的公司團隊，售后服務水平也不斷提升。

營銷界有句名言“定價就是定戰(zhàn)略，定價就是定生死”。

對外，定價決定企業(yè)在市場上的競爭力與用戶對其的接受程度。盈科杰現(xiàn)在的市場定價，能夠令印刷企業(yè)在短時間內(nèi)收回成本，這樣的投資回報效率被大多印企所接受，盈科杰因此能夠快速打入市場；

對內(nèi)，定價決定了企業(yè)的資源配置和價值鏈。盈科杰根據(jù)目標，合理安排企業(yè)資源配置和企業(yè)成本，令自己在噴墨市場上極具優(yōu)勢。

在“先定價后研發(fā)”的戰(zhàn)略實施下，盈科杰先后推出了兩款高速黑白雙面噴墨輪轉數(shù)字印刷機——INKJ DT6600與INKJ DT4400，甫一上市，便受到市場認可與喜愛。

兩款設備價格均不到國外供應商1/3甚至1/4，所以其性能到底如何？我們可以從下面一個案例中，大致了解到：

今年的第一季度，山東一家頗具規(guī)模的書刊印刷企業(yè)決定引進噴墨輪轉印刷設備，盈科杰便遇到了創(chuàng)建以來最大的競爭與考驗。這家年用紙在150萬色令的印企，今年僅8色輪轉印刷機便一口氣安裝了6臺，其規(guī)模與發(fā)展需求可想而知。如此規(guī)模，性價比并不是其第一考慮標準，性能才是，所以國內(nèi)外多家噴墨輪轉設備供應商都參與了此次競爭。

而在該企業(yè)周全、細致的市場考察下，最終盈科杰在眾多對手中脫穎而出，獲得這家印企認可，其設備性能可見一斑。

人無完人，事無完美，作為一款走“性價比”路線的產(chǎn)品，很難一開始就是無缺陷的，這就需要其持續(xù)探索，不斷進化。盈科杰雖然是一家傳統(tǒng)制造企業(yè)，但其做事方式、方法與互聯(lián)網(wǎng)思維中的“專注、極致、口碑、快”頗有不謀而合之處。

 

專注，是將所有精力集中于一點。盈科杰創(chuàng)始團隊3人均在行業(yè)內(nèi)深耕了10年、20年，創(chuàng)業(yè)后將目標鎖定在噴墨輪轉印刷設備上，2年時間只打磨高速黑白雙面噴墨輪轉數(shù)字印刷機，致力于為用戶提供更高效、更合理的噴墨數(shù)字印刷解決方案。

 

極致，是將所有事情做到自己的極限，做到同行所不能達到的高度，不給自己留退路、全力以赴。盈科杰通過先定價后研發(fā)的策略，將成本降至了最低；通過精心研發(fā)，將設備性能發(fā)揮至最強。

 

口碑，是高度注重用戶價值，為客戶提供優(yōu)質服務。通過智能化遠程服務系統(tǒng)，盈科杰可以對客戶問題進行及時響應與迅速行動。隨著管理制度、考核制度、獎勵制度的不斷完善，盈科杰的服務愈加細化、服務人員愈加熟練，口碑效應不斷疊加。一些印企便是在市場上了解了盈科杰機器性能后，慕名而來，最終達成合作。

 

快，是小步快跑、快速迭代、快速改善，這一點在盈科杰身上亦有很大體現(xiàn)：

 

盈科杰作為輪轉噴墨印刷設備供應商，除了精通噴墨系統(tǒng)研發(fā)外，還在機械平臺與配套裁切線開發(fā)與生產(chǎn)制造上下了很大功夫，一方面是為了給客戶提供更具性價比的設備，降低客戶采購成本，更早地實現(xiàn)盈利；另一方面是為了掌握噴墨設備的關鍵技術，以便研發(fā)出更高質量、更多型號的設備，不再受制于人。

 

經(jīng)過多次論證，幾臺樣機研制后，盈科杰終于做出了國內(nèi)第一臺自主研發(fā)的裁切線，打破了國外供應商的壟斷，實現(xiàn)設備的噴墨輪轉與裁切線一體化，使設備的自動化程度更高，購置成本更低，更加符合中國印刷企業(yè)的需求。

 

盈科杰研發(fā)出的第一代裁切線雖然在許多方面都達到了可以申請專利的水平，但在產(chǎn)品收齊、錯位堆疊等方面還存在不穩(wěn)定性。好在盈科杰從未停下鉆研、探索的腳步，其產(chǎn)品不斷優(yōu)化，最新一代裁切線已經(jīng)可以穩(wěn)定地實現(xiàn)錯位堆疊等功能。

 

當然，迭代的成果一定要回歸到為客戶創(chuàng)造價值上，秉承為客戶負責到底的原則，盈科杰將所有已售出的設備，進行裁切線的免費升級更新，為此花費了數(shù)百萬元。

 

盈科杰的發(fā)展不但有著互聯(lián)網(wǎng)思維的影子，其戰(zhàn)略布局也與中國知名互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)小米有一定的相似之處。

小米發(fā)展的第一個階段，用硬件（手機）占領市場，奠定市場基礎；第二階段則是經(jīng)過之前在供應鏈、技術等方面的積累，形成聚焦于“手機周邊、智能硬件、生活耗材”的生態(tài)鏈。在譚明的采訪過程中筆者發(fā)現(xiàn)，他的理念與小米不謀而合。

隨著硬件的不斷成熟，生態(tài)鏈也是盈科杰未來的發(fā)展規(guī)劃：圍繞噴墨輪轉數(shù)字印刷機，基于數(shù)據(jù)與智能分析等，為印刷行業(yè)提供從軟件到硬件乃至企業(yè)生產(chǎn)管理的生態(tài)鏈系統(tǒng)。

在該生態(tài)下，印刷設備本身具備物聯(lián)網(wǎng)功能，可以進行軟件遠程升級和設備遠程運行動態(tài)監(jiān)控，方便遠程診斷和服務；另外可以與用戶管理平臺直連來實現(xiàn)生產(chǎn)調度的動態(tài)化，在基礎層面上可通過作業(yè)電子傳票逐步達到智能化工廠的目標，最終實現(xiàn)物聯(lián)網(wǎng)協(xié)同印刷生產(chǎn)、數(shù)據(jù)交換、物流等功能平臺。

除了構建生態(tài)鏈外，盈科杰還有到海外大施拳腳的想法，這一點從公司命名便可見端倪。“盈科杰”看似普通，實則取自噴墨的英文發(fā)音inkjet，代表了董瑛、譚明、周京福3人的創(chuàng)業(yè)夢想，那就是讓中國的制造品牌在世界擁有一席之地。

盈科杰的銷售團隊

疫情使盈科杰錯過了德魯巴展會，所以其希望在10月份的全印展上能夠與外國客戶取得充分交流。譚明表示：

一場疫情打亂了許多原有的秩序與規(guī)劃，但再大的疫情也抵不過企業(yè)的奮進，相信盈科杰向著海外與未來的步伐會更加堅定。

 

創(chuàng)業(yè)沒有神話與奇跡，表面看來，盈科杰自誕生起就如黑馬一般，勢不可擋，在人們的錯愕中，簽下一個又一個的訂單。但若深究便會發(fā)現(xiàn)，盈科杰的背后是厚積薄發(fā)的力量，是3位創(chuàng)始人在行業(yè)中數(shù)十年如一日的積累，是以工匠精神對噴墨技術耐心、細致地打磨。

 

成立僅2年的盈科杰，未來道阻且長，但行則將至，智者不會叫囂與鼓吹，產(chǎn)品會自己說話，40余臺的裝機量已說明一切。隨著國內(nèi)噴墨印刷市場的不斷壯大，可以想見，盈科杰的未來必將不可限量。

 

 

 

 

 

 

“亦師亦友”的創(chuàng)業(yè)搭檔

 

山東濰坊，別稱“鳶都”，是中國著名的風箏之鄉(xiāng)，董瑛和譚明均來自這里。過去20余年的光輝歲月里，他們是在外的游子，走南闖北，修煉技藝，成家立業(yè)。2016年，一場機緣，游子歸鄉(xiāng)，掀開他們?nèi)松男缕隆?/span>

 

董瑛，是1978屆山東大學的高材生，不折不扣的“學霸”，被數(shù)學系錄取，后轉為計算機專業(yè)，因此成為了山東大學計算機專業(yè)的第一屆畢業(yè)生，由此展開了和技術一生的不解之緣。

 

2016年，在研發(fā)工作投入了20余年的董瑛到了退休的人生節(jié)點，經(jīng)過多年打拼，功成名就的他在北京家庭幸福、錢財夠用，似乎真的可以含飴弄孫，安靜下來過慢生活了，但他好像仍有遺憾。

 

雖然奮斗一生，但董瑛并沒有收獲一個自己認可的結果，他想繼續(xù)邁進一步，因為他有這個能力與責任，推動印刷行業(yè)更好地向前發(fā)展，于是他找到了譚明。譚明曾是他的手下，與他共事多年，他對譚明的工作能力、個人人品有著充分的了解與信任。

 

譚明從畢業(yè)到創(chuàng)業(yè)，在同一家公司服務了22年。他喜歡變化，并在可以選擇的范圍內(nèi)從事過多個行業(yè)與崗位，但似乎還不夠盡興，這次他想徹底換個“玩法”：“我不喜歡一成不變的生活。22年，人生中最美好的青春年華在同一家公司度過，收獲了很多、成長了很多。如果按65歲退休計算，職業(yè)的上半場我作為一顆螺絲釘，全部奉獻給了企業(yè)，職業(yè)的下半場我想留給自己，自己試一下，去成就一番事業(yè)。無關對錯，只是個人選擇。”

 

2年的時間，譚明正在逐漸適應新身份。雖然，工作多年的他一直在帶團隊、做管理，但之前工作經(jīng)歷中，人們只需各司其職，而自己創(chuàng)業(yè)則需事必躬親、樣樣關注。

 

好在盈科杰公司規(guī)模雖然不大，但是靈活高效、溝通暢快；人力資源雖然較少，但在譚明的帶領下，人盡其才，一人分飾多角；另外，各項制度也在不斷完善，審批、管理流程愈加清晰明確。

 

“這兩年，公司各項事務，我們理得越來越順，當然隨著盈科杰的快速成長，一定會遇到新的問題，但我們3位創(chuàng)始人在大企業(yè)工作多年積累的經(jīng)驗會起到指導作用，所以問題不大。”譚明自信地表達。

 

創(chuàng)業(yè)的節(jié)奏是繁忙、瑣碎的，但譚明有家人的理解和支持。“我有很好的創(chuàng)業(yè)搭檔，很棒的工作團隊，所做的事有意義且有把握能夠做好。事實證明，創(chuàng)業(yè)的選擇無比正確，家人也給予了我強力的后盾。”

 

與譚明交流，你會發(fā)現(xiàn)他對印刷行業(yè)滿滿的熱愛，對所做之事的激情與信心。雖然他的創(chuàng)業(yè)之旅才剛剛開始，但是相信他會在這條道路上一直走，走向繁花似錦、燈火通明。